7 câu hỏi dành cho kế hoạch marketing

Kế hoạch marketing là bộ khung cho những chiến lược kinh doanh đơn giản, hay một bộ các chiến lược, một lịch trình hoạt động marketing, một hệ thống đánh giá kết quả cùng những công cụ và chiến thuật giúp bạn kiểm soát hiệu quả công việc marketing. Một kế hoạch marketing tốt sẽ truyền tải viễn cảnh của công ty bạn tới các nhân viên, khách hàng và thị trường mục tiêu. Như một phần trong viễn cảnh này, kế hoạch marketing của bạn nên nhấn mạnh đến các mục tiêu dài hạn của công ty và con đường để tới được đó.

Kế hoạch marketing bao gồm rất nhiều công việc khác nhau từ mặt sau của chiếc phong bì cho đến các xuất bản phẩm quảng cáo, đảm bảo cho bạn đủ số lượng thông tin cần thiết để xây dựng và phát triển các sáng kiến, hành động, dịch vụ sau bán hàng, khả năng đánh giá cùng một sự tín nhiệm lớn, qua đó giúp hoạt động kinh doanh được hiệu quả hơn, và, trong trường hợp này, là hoạt động marketing của bạn.

Để xây dựng một kế hoạch marketing thành công, bạn sẽ cần đến 3 yếu tố cơ bản (thời gian, sinh lực và trí tưởng tượng). Bạn sẽ cần đến rất nhiều thông tin. Bạn cần đến thời gian suy nghĩ, phân tích cũng các ý tưởng sáng tạo, giàu trí tưởng tượng, và tất cả được gói vào “sức mạnh bộ não”. Cuối cùng, bạn cần đến những sáng kiến: Khả năng mong muốn làm điều gì đó và khả năng biến nó thành hiện thực.

Dù có vô số nội dung cần quan tâm, song một kế hoạch marketing thành công hoàn toàn có thể được xây dựng chỉ trong 7 câu:

• Mục đích marketing của bạn là gì?
• Đâu là thị trường mục tiêu của bạn?
• Đâu là thế mạnh của bạn?
• Các lợi ích và lợi thế cạnh tranh là gì?
• Đặc tính kinh doanh của bạn là gì?
• Bạn sẽ sử dụng những chiến thuật, chiến lược và công cụ nào để thực thi hoạt động marketing?
• Bạn sẽ chi tiêu bao nhiều tiền bạc cho hoạt động marketing; ngân quỹ dành cho marketing của bạn là bao nhiêu?

Những câu này sẽ là bộ khung của kế hoạch marketing bạn xây dựng. Sau đó, kế hoạch của bạn cần được cô đọng trong 2 vấn đề cơ bản:

1. Biết rõ thị trường của bạn từ trong ra ngoài, bao gồm cả những gì khách hàng mong muốn và chờ đợi.

Đối với hoạt động kinh doanh đang tăng trưởng, một kế hoạch marketing mới quan trọng và cần thiết không kém gì một kế hoạch kinh doanh mới. Các bước để xem xét lại kế hoạch marketing của bạn cũng tương tự những các bước được yêu cầu để xây dựng một kế hoạch marketing mới từ điểm xuất phát ban đầu.

Đầu tiên, bạn cần xác định lại sản phẩm/dịch vụ của bạn. Miêu tả chi tiết các sản phẩm/dịch vụ, cũng như chi tiết các đặc điểm và lợi ích của chúng. Tập trung vào việc làm thế nào để tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Chú trọng tới những đặc điểm then chốt của các sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp, bao gồm giá cả, dịch vụ và phân phối. Nói cách khác, bạn cần biết rõ bạn đang chuẩn bị bán ra cái gì và tại sao sẽ có nhiều người hơn mua nó.

Sau đó, bạn nhìn vào những phân đoạn thị trường khác nhau, nơi mà bạn hy vọng giới thiệu, quảng bá hay mở rộng sản phẩm/dịch vụ của mình. Xác định xem những khách hàng nào có nhiều khả năng mua sắm sản phẩm của bạn nhất. Sau đó miêu tả chi tiết các khách hàng mục tiêu theo yếu tố nhân khẩu học: tuổi tác, giới tính, gia đình, thu nhập, vị trí địa lý, lối sống, phong cách mua sắm, sở thích… và một số yếu tố khác. Điều quan trọng là bạn biết rõ ai sẽ giúp công ty bạn tăng trưởng trong kinh doanh.

2. Nhận ra những gì trong cách thức bạn làm thoả mãn khách hàng: chi phí, tầm ảnh hưởng bên ngoài, ngân quỹ, kiến thức, rào cản tiếp cận, đối thủ cạnh tranh,….

Bạn phải nói những gì với các khách hàng của mình? Trên cương vị một khách hàng, họ biết rằng bạn luôn mong muốn được phục vụ họ, nhưng đâu là lý do để khách hàng quan tâm đến bạn? Bạn có những gì dành cho khách hàng? Phần lớn các hoạt động marketing là dành cho các khách hàng có những mức độ quan tâm và chú ý khác nhau tới sản phẩm/dịch vụ. Tuy nhiên, các khách hàng có xu hướng bỏ qua tất cả các hoạt động marketing nào không hướng trực tiếp tới họ. Nhiệm vụ đầu tiên của bạn không phải là lựa chọn phương tiện marketing quảng cáo, mà là lựa chọn thông điệp cần truyền tải. Khá nhiều các hoạt động marketing không đạt hiệu quả bởi vì bạn cố gắng nói quá nhiều và đưa ra quá nhiều thông tin. Không ít quảng cáo thể hiện một cách chung chung, không có đối tượng cụ thể, chẳng hạn như “Chúng tôi sửa chữa xe ôtô” (We fix cars) là một tiêu đề đáng thất vọng trong bất cứ quảng cáo nào. Những phương thức như vậy sẽ khiến mọi người không còn chú ý đến sản phẩm/dịch vụ của bạn nữa, quảng cáo sẽ “chìm nghỉm” trong hàng nghìn, hàng vạn các quảng cáo khác.

Bạn hãy xây dựng một chiến lược cho việc truyền tải thông điệp quảng bá sản phẩm/dịch vụ mà qua đó sẽ giúp công ty tăng trưởng. Tìm hiểu xem các khách hàng mục tiêu của bạn sẽ đọc và lắng nghe những gì, và giải thích rõ ràng các mục tiêu quảng cáo. Bạn có muốn mọi người nhận biết nhanh chóng tên công ty bạn hay biết rõ bạn “đóng quân” ở đâu? Xác định tần suất bạn sẽ cần – hay có thể trang trải chi phí – để biểu đạt tới các khách hàng những thông điệp marketing giúp bạn có được kết quả thành công như mong đợi.

Ngoài ra, kế hoạch marketing cần được xây dựng trên cơ sở những nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh. Mức độ hiệu quả của chiến dịch marketing của bạn phụ thuộc phần nhiều vào mức độ hiệu quả trong chiến dịch marketing của các đối thủ cạnh tranh. Câu hỏi đặt ra là thông điệp marketing của các đối thủ cạnh tranh với bạn hiệu quả đến mức nào? Nếu đối thủ cạnh tranh truyền tải thông điệp về một sản phẩm/dịch vụ nào đó, đừng lặp lại những họ đã nói, cũng đừng sử dụng cách thức quảng cáo của họ.

Được trang bị kiến thức và chuyên môn về hai vấn đề cơ bản trên, bạn có thể phát triển tất cả các chiến lược marketing cần thiết cho phép bạn thu hút, giành được và giữ chân ngày một nhiều khách hàng. Hơn thế nữa, bạn cũng sẽ sẵn sàng phản ứng với bất cứ thay đổi thị trường nào khi chúng xuất hiện. Một kế hoạch marketing tốt phải đảm bảo tính linh hoạt đủ để phản ứng với những thay đổi đó. Thị trường thay đổi, các khách hàng thay đổi, hoạt động và mục đích của công ty cũng không ngừng thay đổi. Sự linh hoạt là một đặc tính cố hữu của các nhà marketing thành công.

Kết quả của quy trình lên kế hoạch này sẽ không chỉ là một kế hoạch marketing tổng thể của bạn mà nó còn là viễn cảnh kinh doanh của công ty trong tương lai. Luôn có một số hành động riêng biệt mà bạn có thể thực thi để đảm bảo cho bạn một kế hoạch marketing hiệu quả:

• Mỗi ngày bạn dành ra bao nhiêu thời gian để xem lại kế hoạch marketing và bất cứ yếu tố cần thiết phải chỉnh sửa nào khác?
• Hãy viết ra một bản tường trình giả thuyết về kết quả hoàn thành kế hoạch marketing của bạn. Ví dụ: “Sau khi lên kế hoạch gia tăng doanh số bán hàng và những lời giới thiệu quảng bá để đội ngũ nhân viên bán hàng theo đuổi và thực hiện, nhiều công cụ marketing đã được sử dụng. Với việc tận dụng các nguồn lực marketing về thời gian, công sức và trí tưởng tượng, chúng ta đã bắt tay vào một chiến dịch PR mạnh mẽ, đăng tải các bản thông cáo báo chí về những dịch vụ mới, những thông tin diễn giải chuyên môn của chúng ta và các bản công bố sự kiện cho thị trường mục tiêu làm minh chứng cho dịch vụ. Công việc này còn được thực hiện với các chương trình “gặp gỡ và chúc mừng” tại các sự kiện khác nhau, các quảng cáo trong các danh mục hiệp hội thương mại, và quảng cáo từ xa tới những người tham dự hội chợ thương mại. Những khách hàng tiềm năng được tập trung chú ý, chăm sóc kỹ lưỡng và dần chuyển thành những khách hàng chính thức. Chúng ta ngày càng có nhiều những khách hàng mới từ đội ngũ nhân viên bán hàng nhiệt tình. Kết quả là số lượng khách hàng gia tăng, doanh số tăng trưởng và chúng ta ghé thăm các ngân hàng nhiều hơn cho những khoản tiền gửi mới”.
• Phác thảo kế hoạch của bạn. Hãy bắt đầu với 7 câu/yếu tố hoạch định đã đề cập ở trên. Bạn sử dụng 7 câu đó và phát triển các đầu mục cho kế hoạch marketing, các thông tin phụ thêm cùng các ý tưởng mới.
• Hiện tại bạn đã có được những thông tin nào liên quan tới công việc phác thảo kế hoạch marketing?
• Bạn còn cần những thông tin nào nữa?
• Bạn sẽ sử dụng những phương pháp nghiên cứu thị trường nào để thu thập các thông tin đó?
• Lên danh sách và xếp thứ tự ưu tiên các mục tiêu marketing của bạn, chẳng hạn như:

1. Hướng dẫn sản phẩm/dịch vụ.
2. Vị thế công ty, sản phẩm hay dịch vụ như nhà dẫn đầu thị trường.
3. Những hành động phản kháng với chiến lược của các đối thủ cạnh tranh.
4. Khích lệ các lời giới thiệu, quảng bá về sản phẩm/dịch vụ.
5. Chiếm lĩnh thị phần tại những khu vực địa lý mới.
6. Thay mới, làm mới và truyền tải các đặc tính mới.

Một quy trình xây dựng kế hoạch marketing bắt đầu với việc bạn xác định vị thế của mình trên thị trường và kết thúc với những chi tiết cụ thể, chẳng hạn như đăng tải một quảng cáo. Bạn cũng có thể bao gồm vào một số quyết định về đồng phục, vật dụng văn phòng và các yếu tố khác trong kế hoạch marketing của bạn. Hãy chuẩn bị một cách lỹ lưỡng và thông minh cho các chiến dịch marketing sắp tới của bạn bằng việc xem xét lại kế hoạch marketing và hiểu rõ sự khác biệt giữa các phương tiện truyền thông quảng cáo trên thị trường.

Sau cùng, cho dù lựa chọn kế hoạch marketing nào thì yếu tố quyết định vẫn là khả năng suy tính, phân tích và ra quyết định của bạn. Hãy tiến hành theo từng bước như trên và rất có thể bạn sẽ thấy được kết quả tuyệt vời như thế nào.