Với Derek Gehl, CEO của hãng marketing trực tuyến – Internet Marketing Center – thì một trong những giá trị cốt lõi trong bán hàng trực tuyến đó là “Thử nghiệm mọi thứ; Giả định không gì cả!”.
Khi mà chúng ta biết rằng sau tất cả những gì đã qua với Internet, chúng ta không bao giờ rõ được một chiến lược hay một quan điểm có hiệu quả hay không… cho đến khi thử nghiệm nó. Chân lý này còn được áp dụng với cả những chiến lược đã và đang thành công, bởi vì luôn có không gian cho những cải thiện.
Có nhiều con đường khác nhau để cải thiện hiệu quả bán hàng trực tuyến, biến những khách ghé thăm thành người mua hàng. Vấn đề cơ bản nằm ở thử nghiệm. Thử nghiệm chính là cách duy nhất để khám phá ra những gì hiệu quả và những gì gây ra thất bại trên trang web của bạn, đồng thời là cách tốt nhất để bắt đầu nâng doanh số bán hàng theo cấp số nhân.
Nếu bạn quyết tâm thử nghiệm và sử dụng một trong 12 bài test dưới đây, rất có thể bạn sẽ thấy sự thật đúng như vậy, đặc biệt khi bạn bắt đầu chứng kiến những cải thiện rõ nét lên doanh số bán hàng.
Bài kiểm tra 1: Đưa ra duy nhất một sản phẩm hay dịch vụ trên trang chủ website của bạn
Bạn đang bán nhiều sản phẩm hay dịch vụ trên trang web của bạn? Nếu như vậy, Derek thực sự khuyên bạn nên kiểm nghiệm xem đây có phải một chiến lược tốt nhất cho bạn không. Kinh nghiệm của Derek cho thấy việc giới thiệu ít sản phẩm hơn trong một nơi với những miêu tả kỹ hơn về sản phẩm đó thường đem lại doanh thu cao hơn.
Tất cả là vấn đề trọng tâm. Thay vì nỗ lực làm hài lòng tất cả những ai ghé thăm trang web của bạn bằng việc đưa ra một danh mục lớn các sản phẩm với những chi tiết tối thiểu về từng sản phẩm, nếu bạn đưa ra chỉ duy nhất một sản phẩm, hay một bộ các sản phẩm có liên quan, bạn hoàn toàn có thể tập trung vào duy nhất một seri các lợi ích then chốt và trả lời tất cả các câu hỏi cùng các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm của bạn. Và bạn không phải ngừng việc bán các sản phẩm khác – bạn có thể thường xuyên giới thiệu chúng tới các khách hàng từ những trang web khác hay bằng việc sử dụng lời giới thiệu theo sau (Xem thêm bài test 12).
Đương nhiên, cách duy nhất để biết chắc rằng điều này có hiệu quả với các khách hàng mục tiêu của bạn hay không đó là phải thử nghiệm nó! Hãy viết một thư bán hàng cho sản phẩm tiêu biểu của bạn, và đặt nó lên trang chủ trang web của bạn. Sau đó thực hiện bài test này trong một hay hai tuần để xem nó có thể giúp gia tăng doanh số bán hàng của bạn như thế nào.
Bài kiểm tra 2: Củng cố lại các chào mời opt-in nhằm xây dựng một danh sách lớn hơn các khách hàng trung thành.
Opt-in là cách thức một người sử dụng được lựa chọn để nhận các thông tin từ công ty, một trang web,… tới địa chỉ email của mình thông qua việc đăng ký địa chỉ email theo các nội dung thông tin quan tâm.
Các lời mời opt-in từ lâu được xem như một công cụ hiệu quả để thu thập địa chỉ email khách hàng và xây dựng một danh sách email thích hợp, qua đó cho phép bạn giữ mối liên lạc thường xuyên với những ai đã đăng ký, xây dựng mối quan hệ của lòng tin và sự trung thành, đồng thời cập nhập các sản phẩm và dịch vụ của bạn tới khách hàng.
Nhưng bạn có biết rằng nơi mà các chào mời opt-in xuất hiện trên trang web của bạn sẽ có tác động lớn số lượng người đăng ký bạn thu hút được?
Nếu bạn không sử dụng một thư bán hàng dài, hãy thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in của bạn tại một vị trí nổi bật nhất có thể trên trang web của bạn, chẳng hạn như vị trí bên trái đầu trang web là nơi mà con mắt mọi người thường nhìn vào trước tiên. Hay ít nhất có thể, bạn nên thử nghiệm đặt opt-in ở phần đầu thanh scroll cuộn của trang chủ – khu vực màn hình mà người sử dụng dễ thấy nhất trước khi họ kéo cuộn trang web.
Nếu bạn có một thư bán hàng dài, bạn nên thử nghiệm việc đặt chào mời opt-in trong trang thứ hai của văn bản – sau khi bạn thu hút được sự chú ý của mọi người bằng việc nhận ra vấn đề họ của họ và thiết lập được độ tín nhiệm qua việc gây ấn tượng với họ bởi kinh nghiệm, uy tín và chứng thực từ các khách hàng hạnh phúc khác.
Bạn cũng nên thử đặt opt-in trên mọi trang của website để nó luôn hiện ra phía trước khách hàng, và thử đặt chúng trong cả các quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ad). Cơ hội đăng ký cho khách hàng càng lớn bao nhiêu, bạn sẽ có càng nhiều người đăng ký bấy nhiêu. Hãy thử nghiệm nó và chờ xem kết quả.
Bài kiểm tra 3: Tăng cường hiệu quả xúc tiến với các quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ads).
Derek chắc chắn rằng mọi người đã rất thân quen với các quảng cáo pop-up: Chúng là những cửa số nhỏ chứa các chào hàng đặc biệt hay thông tin khác mà thỉnh thoảng hiện ra khi bạn ghé thăm một trang web. Cho dù yêu nó hay ghét nó, quảng cáo pop-up trong nhiều năm qua luôn là một công cụ tiếp thị trực tuyến rất hữu ích. Tuy nhiên, do tỷ lệ phần trăm số người dùng internet ghét chúng là khá cao, các hãng công nghệ lớn như Google, AOL, Netscape,… đã phát triển nhiều phần mềm loại bỏ quảng cáo pop-up này.
Đương nhiên, người sử dụng Internet nên được phép lựa chọn xem hay không xem các quảng cáo pop-up. Nhưng rất nhiều phần mềm đã tự động khoá tất cả các quảng cáo pop-up này, đồng nghĩa việc mọi người ghé thăm trang web đang bỏ lỡ nhiều thông tin giá trị có thể có lợi cho họ.
Nhưng đó là trước khi chúng ta phát triển được một công nghệ vô cùng ấn tượng cho phép bạn có được những quảng cáo khá giống với pop-up nhưng lại không phải là pop-up để chúng không bị khoá. Mọi người gọi đó là quảng cáo dạng trôi và trượt (hover ads), và chúng rất đáng để thử nghiệm trên trang web của bạn.
Trên thực tế, nhiều công ty đã đưa hover ad vào trang web của họ và kết quả doanh số bán hàng tăng lên tới 162%! Những quảng cáo này hiệu quả vì chúng có được các thông tin quan trọng, chẳng hạn như một chào mời opt-in hay một khuyến mại đặc biệt nào đó, hiện ra ngay trước mắt người xem.
Bạn có thể thử nghiệm đặt chào mời opt-in vào hover ad để xem điều này giúp tăng số lượng người đăng ký bao nhiêu. Với Derek, khi ông thực hiện chiến lược này, số lượng người đăng ký nhận thư newsletter đã tăng 86%. Bạn cũng có thể thử xem có bao người click chuột tới một trang web giới thiệu đặc biệt trên trang web của bạn thông qua hover ad so với một đường link thông thường.
Bài kiểm tra 4: Nêu bật nhiều lợi ích khác biệt ngay trong tiêu đề.
Tiêu đề luôn có tác động lớn tới doanh số bán hàng. Nó thường là nơi đầu tiên những ai ghé thăm trang web để mắt tới và vì vậy tiêu đề phải thu hút được sự chú ý và lôi kéo mọi người đọc toàn bộ các thông tin tiếp theo.
Một tiêu đề thành công nên nêu bật vấn đề mà khách hàng mục tiêu của bạn phải đối mặt và nhấn mạnh những lợi ích chính mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt. Hãy nhìn vào một ví dụ minh hoạ rõ cách thức một tiêu đề có thể được thay đổi cho những tác động tối đa.
Một trong những khách hàng của Derek đã từng sử dụng một tiêu đề trên trang web của họ: “Box4Blox – Hộp đựng đồ chơi Lego đáng kinh ngạc”. Vấn đề đối với tiêu đề này đó là nó nói rõ sản phẩm là cái gì, chứ không phải sản phẩm làm được gì cho khách hàng. Tiêu đề này hoàn toàn không đem lại cho mọi người một lý do thích hợp để đọc tiếp phần còn lại của trang web.
Trái ngược hoàn toàn với tiêu đề này đó là: “Cuối cùng! Hãy khám phá bí mật khiến cho hơn 50.000 đứa trẻ mê Lego trên toàn cầu thực sự yêu thích quãng thời gian dọn dẹp!”. Tiêu đề này đưa ra được lợi ích chính của sản phẩm và giải pháp cho vấn đề – trong trường hợp này là cách thức để các đứa trẻ tự động dọn dẹp đồ chơi và yêu thích công việc này.
Bài kiểm tra 5: Đưa ra một vấn đề trong bản giới thiệu và cho thấy cách thức bạn giải quyết nó như thế nào.
Trong một vài đoạn đầu tiên xuất hiện trên trang web của bạn, bạn cần đi vào chi tiết hơn về vấn đề bạn giới thiệu ở tiêu đề – cho các khách hàng thấy bạn liên quan tới họ. Chỉ khi các khách hàng cảm thấy bạn hiểu được vấn đề của họ, họ mới tin tưởng rằng bạn có thể giải quyết nó.
Một khi vấn đề được xây dựng, bạn có thể bắt đầu giới thiệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn như giải pháp cho vấn đề. Bằng việc nhấn mạnh chính xác cách thức sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giải quyết tốt vấn đề của người đọc, bạn gần như chắc chắn sẽ chứng kiến doanh số bán hàng gia tăng.
Bài kiểm tra 6: Bổ sung độ tín nhiệm vào nội dung giới thiệu và nâng cao lòng tin của mọi người với bạn.
Việc nội dung bán hàng xây dựng được sự tín nhiệm với mọi người là rất quan trọng. Tiếp theo sự tín nhiệm sẽ là lòng tin của khách hàng với bạn và mọi người cảm thấy thoải mái khi mua sản phẩm hay dịch vụ từ bạn. Có một vài cách thức hiệu quả, nhanh chóng và dễ dàng nhất mà bạn có thể thực hiện để đạt được kết quả như mong muốn. Nếu bạn vẫn chưa sử dụng các kỹ thuật này, hãy nhanh chóng chỉnh sửa lại nội dung giới thiệu và thử nghiệm nó ngay. Bạn sẽ thấy ngạc nhiên với sự khác biệt.
Một trong những cách thức tốt nhất để thiết lập độ tín nhiệm đó là đưa những đánh giá, nhận xét của các khách hàng khác vào thư chào hàng. Chúng có thể là một đoạn trích dẫn từ một email hay từ một thư viết tay thể hiện rõ quan điểm của khách hàng về việc sản phẩm hay dịch vụ của bạn giải quyết tốt vấn đề của họ như thế nào. Những đánh giá này hiệu quả hơn nhiều so với những câu nói kiểu như “Đây là một sản phẩm tuyệt vời!”
Bạn cũng có thể nâng cao độ tín nhiệm bằng việc bổ sung thêm một mục nêu bật các thông tin về uy tín, kinh nghiệm và năng lực của bạn, đảm bảo rằng bạn đủ khả năng để giải quyết vấn đề của mọi người. Mục tiêu của bạn nên là thuyết phục thành công người đọc rằng bạn là người tốt nhất đưa ra một giải pháp cho vấn đề của họ.
Bài kiểm tra 7: Tập trung vào những khách ghé thăm, chứ không phải bản thân bạn.
Những thư bán hàng thành công nhất sẽ tập trung vào người đọc. Các chủ doanh nghiệp thường bỏ qua quy tắc vàng đơn giản này. Hãy quan tâm kỹ lưỡng tới thông tin bán hàngcủa bạn. Nó có tràn ngập những từ như “Tôi”, “Chúng tôi” hay “bản thân chúng tôi”?
Thay vì sử dụng các câu văn kiểu như “Tôi thiết kế phần mềm quản lý thời gian của tôi với suy nghĩ là một người có gia đình bận rộn”, hãy nói “Phần mềm quản lý thời gian mới của bạn sẽ đem lại cho bạn nhiều thời gian dành cho gia đình”. Vì vậy, hãy thử tìm kiếm các từ “tôi”, “chúng tôi” hay “bản thân chúng tôi” trong thư bán hàng của bạn và thay thế chúng bằng những từ “bạn” hay “của bạn”.
Bài kiểm tra 8: Hiểu rõ tính cấp bách trong thông tin bán hàng và thuyết phục người đọc rằng họ cần mua ngay!
Thật quan trọng khi mà nội dung các thông tin bán hàng trên trang web truyền tải được một cảm giác cấp bách tới người đọc, lôi kéo họ mua ngay. Nơi tốt nhất để làm việc này là gần cuối của thư bán hàng, cạnh lời kêu gọi hành động (khi bạn đề nghị một giao kết mua hàng). Có một cách thức hiệu quả để tạo ra cảm giác cấp bách, bạn hãy thử từng cách ngay trên trang web của bạn:
- Đưa ra một khuyến mại giảm giá có hạn thời gian mà khách hàng cần phải mua trước một ngày nào đó để được giảm giá.
- Đưa ra một phần thưởng bổ sung nên khách hàng mua trong một quãng thời hạn cụ thể nào đó.
- Đưa ra một số lượng nhất định các sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
- Đưa ra một số lượng nhất định các phần quà.
Bài kiểm tra 9: Loại bỏ bất cứ dẫn chiếu nào tới việc “mua hàng” ngay từ đầu.
Mọi người thường lên mạng để tìm kiếm các thông tin miễn phí. Nếu bạn bắt đầu các đề nghị mua hàng từ quá sớm, bạn có thể kết thúc với việc đánh mất họ trước khi bạn có cơ hội níu kéo họ. Bạn cần bắt đầu bằng hành động nhằm có được sự quan tâm của mọi người qua những gì bạn phải nói liên quan tới vấn đề khách hàng đang đối mặt cùng cách thức bạn giải quyết vấn đề đó. Một khi bạn hoàn thành điều đó, bạn có thể bắt đầu bán hàng tới họ.
Có một cách dễ dàng để cải thiện giọng điệu thư bán hàng của bạn trở nên thích hợp hơn: Thử loại bỏ các dẫn chiếu, tham khảo liên quan tới “mua hàng”, “chi phí” hay “bán hàng” ngay từ ở đầu. Hãy nhớ rằng, đừng đề cập tới bất cứ thứ gì cần làm liên quan tới mua sắm hay bỏ tiền ra cho tới khi người đọc quan tâm tới sản phẩm hay dịch vụ của bạn và đủ tin tưởng bạn để mua hàng.
Bài kiểm tra 10: Nâng cao sự hấp dẫn của sản phẩm qua hình ảnh.
Hình ảnh sản phẩm hay dịch vụ của bạn sẽ giúp chúng trở nên hữu hình và thực hơn đối với mọi người. Đây là một công cụ bán hàng mạnh mẽ. Nhưng đôi lúc chính việc vén quá sớm bức màn sản phẩm là gì trong quy trình bán hàng có thể giết chết giao dịch bán hàng, bạn có thể cần nêu bật các lợi ích và giá trị của sản phẩm trước khi cho thấy chính xác sản phẩm là gì.
Hãy thử đặt các hình ảnh của sản phẩm gần khu vực đầu trang web và cạnh lời kêu gọi mua sắm. Bạn cũng nên thử đặt hình ảnh trong trang đặt hàng của bạn. Bằng việc phân tích cần thận các giao dịch bán hàng trong mỗi thử nghiệm, bạn sẽ thấy chính xác nơi đặt hình ảnh sản phẩm đem lại tác động lớn nhất.
Bài kiểm tra 11: Thu hút sự chú ý của những người lướt web qua việc thay đổi định dạng và hình thức giới thiệu thông tin.
Rất ít người ghé thăm trang web của bạn sẽ đọc từng chữ các thông tin bán hàng từ đầu cho đến cuối. Hầu hết mọi người sẽ lướt qua các thông tin khi họ kéo cuộn trang web, đọc một vài từ hay cụm từ nào đó thực sự thu hút sự chú ý của họ.
Đó là lý do tại sao bạn cần thử làm nổi bật một vào lợi ích then chốt để thu hút được sự chú ý của những sẽ lướt thông tin thay vì đọc trực tuyến. Các cách thức bao gồm:
- Bôi đậm, bôi nghiêng và bôi vàng để nhấn mạnh các thông tin lợi ích quan trọng trong bản giới thiệu.
- Thay đổi chiều dài, kích cỡ của các đoạn thông tin để trang web không trông như một khối văn bản đồng nhất định dạng.
- Bổ sung các tiêu đề phụ nhấn mạnh các thông điệp then chốt và lôi cuốn mọi người đọc các thông tin tiếp sau.
- Đặt định dạng chế độ văn bản nằm giữa đối với các thông tin quan trọng nhưng ngắn hay các tiêu đề phụ.
- Sử dụng dấu đầu mục để nhấn mạnh các điểm quan trọng.
Bài kiểm tra 12: Tối ưu hóa quy trình theo sát khách hàng để gia tăng doanh số và thu hút các giao dịch mua sắm tiếp theo.
Việc theo sát các khách hàng và những người đăng ký của bạn thông qua các chương trình phản hồi tự động (email tự động) là rất quan trọng để nâng cao doanh số bán hàng khi nó sẽ thực hiện một vài liên hệ trước khi ai đó mua hàng từ trang web của bạn.
Trong các thư gửi những người đăng ký mới chưa từng mua hàng từ bạn, bạn có thể diễn giải lại chào hàng và đề nghị bán hàng một lần nữa. Hãy thử việc gửi đi một thư phản hồi ngay lập tức sau khi có một người đăng ký mới, đưa ra một lý do để họ quay lại trang web của bạn trong cùng ngày. Bạn có thể thực hiện thử nghiệm này cùng với thử nghiệm gửi đi lá thư phản hồi ba ngày sau khi đăng ký để xem phương thức nào hiệu quả hơn.
Việc theo sát các khách hàng hiện tại cũng không kém phần quan trọng. Trên thực tế, những thử nghiệm cho thấy 30% khách hàng sẽ mua hàng lại nếu họ được trao cơ hội. Nó giúp bạn phát triển những mối quan hệ có lợi và dài hạn với khách hàng và cho phép bạn giới thiệu các sản phẩm khác có liên quan tới sản phẩm ban đầu.
Lợi ích của Thử nghiệm Phân tách
Khi thử nghiệm trang web của bạn, việc thử nghiệm từng thứ một trong một thời điểm là rất quan trọng để bạn có thể biết chính xác những thay đổi nào ảnh hưởng tới kết quả. Một phương thức thử nghiệm được biết đến với cái tên “Thử nghiệm Phân tách” sẽ làm tốt điều này. Nó cho phép bạn phân tách các khách hàng mục tiêu của bạn thành hai nhóm và thử nghiệm. Ví dụ, một tiêu đề với một nhóm này và một tiêu đề khác với một nhóm khác – cả hai được thực hiện trong cùng thời điểm.
Đây là một chiến lược thử nghiệm hợp lý cho bất cứ hoạt động kinh doanh trực tuyến nào, đặc biệt là với các trang web mới còn chưa thu hút đông đảo mọi người, khi nó cung cấp một phương thức tuyệt vời cho việc đảm các kết quả thử nghiệm chính xác không quan tâm tới mức độ lượng người ghé thăm trang web.
Một ví dụ minh hoạ mức độ hiệu quả của phương thức này. Nếu bạn muốn thử nghiệm các yếu tố mới trong thư bán hàng trực tuyến của bạn, bạn cần sử dụng một bản thư bán hàng đã khá hiệu quả của bạn như một “mốc kiểm soát” – một tiêu chuẩn cho các thử nghiệm được đánh giá.
Chẳng hạn, để thử nghiệm một tiêu đề mới, bạn cần tạo ra một trang web khác giống hệt với trang web hiện tại của bạn nhưng bao gồm tiêu đề mới. Sử dụng một phần mềm thử nghiệm đặc biệt, bạn sẽ hướng một nửa khách hàng vào trang web cũ, một nửa còn lại vào trang web mới trong chính xác cùng một thời điểm. Ví dụ, bạn có hai khách hàng tên là Bob và Jane, phần mềm thử nghiệm sẽ đảm bảo Bob thấy thư bán hàng A trong cùng thời điểm Jane thấy thư bán hàng B qua cùng một đường link URL.
Qua việc theo dõi bao nhiêu người tới từng trang web và bao nhiêu doanh số bán hàng mỗi trang web tạo ra, nếu bạn thấy rằng thư bán hàng chứa tiêu đề mới chuyển nhiều hơn 15% người ghé thăm thành khách mua hàng, bạn biết rõ là tiêu đề mới đã hiệu quả. Sau đó, bạn có thể thử nghiệm với các thành phần khác của thư bán hàng theo cách tương tự.
Phần mềm kiểu này đem lại cho bạn lợi thế lớn trong việc thử nghiệm hai nội dung khác biệt trong cùng thời gian. Nếu bạn thử nghiệm một tiêu đề này trong vài tuần, rồi thử nghiệm tiêu đề khác trong vài tuần sau đó, chuyện gì xảy ra nếu một trong hai thời gian thử nghiệm trên rơi vào ngày lễ nào đó? Hay chuyện gì xảy ra nếu có một sự kiện truyền
hình hấp dẫn nào đó xuất hiện trong suốt một trong hai quãng thời gian thử nghiệm? Cả hai trường hợp trên đều khiến kết quả thử nghiệm không chính xác khi mà số lượng người ghé thăm trang web là khác nhau.
Bạn hoàn toàn có thể tiến hành Thử nghiệm Phân tách nhờ một số phần mềm phổ biến sau:
- Phần mềm WebTrends 7 đưa ra một loạt các dịch vụ thử nghiệm khác nhau, cho phép bạn không chỉ thử nghiệm phân tách mà còn bắt đầu thử nghiệm một vài yếu tố khác biệt trong cùng một thời điểm. Bạn có thể phân tích chính xác sự phối kết hợp nào của các yếu tố để đảm bảo hiệu quả nhất (chẳng hạn như sự phối kết hợp giữa một tiêu đề mới và một lựa chọn opt-in).
- Cũng như WebTrends 7, phần mềm Offermatica cho phép bạn tiến hành các thử nghiệm phân tách và thử nghiệm đa chiều.
- Phần mềm ClickTracks cho phép bạn theo dõi các phản hối tới thử nghiệm của bạn và biết được các khách ghé thăm từ đâu, cũng như cách thức họ dạo chơi trong trang web của bạn.
Thực tế ai cũng đều biết rằng điều quan trọng để thúc đẩy được hoạt động kinh doanh ngày nay chính là dữ liệu, bởi một công ty càng có nhiều thông tin bao nhiều thì thuận lợi cạnh tranh trên thị trường của nó càng tốt bấy nhiêu.